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對于中小企業(yè)來說，網(wǎng)站不僅能夠賺錢，更重要的是能夠穩(wěn)定市場，擴(kuò)大市場份額，讓我的銷量持續(xù)性的上升。

　　不知大家認(rèn)為建設(shè)一個網(wǎng)站的核心是什么呢?

　　有的人認(rèn)為是“建立一個具有營銷力的站點”

　　有的人認(rèn)為“需要一個很明確的定位”

　　還有的人認(rèn)為“需要一個完美的營銷推廣計劃”

　　甚至還有人認(rèn)為“需要擁有一個超強(qiáng)的作戰(zhàn)團(tuán)隊”

　　其實大家說的這些，對于一個網(wǎng)站來說都是蠻重要的。在論策看來，一個中小企業(yè)網(wǎng)站要想長期的發(fā)展，首先就是要分析我所處的行業(yè)，所占據(jù)的市場份額大概有多少?(最可怕的是不知道我的市場在哪里)如果我建立了網(wǎng)站，我投入多少成本，能夠獲得多大的回報都不清楚地話，那就不要去涉及網(wǎng)絡(luò)這一塊市場。據(jù)有關(guān)報道，我國的網(wǎng)民已經(jīng)超過了4億人口，這么一個龐大的市場，那么我所處的行業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)這一塊到底有多少市場份額，等著我去挖掘，有待驗證。

　　我們中小企業(yè)要明白一點：“賺錢的網(wǎng)站并不可怕，可怕的是競爭對手占據(jù)了大量的市場份額。”

　　根據(jù)我們多年以來的市場調(diào)查，百分之九十的企業(yè)站點，不知道自己的網(wǎng)站為何賺錢，以為就是發(fā)發(fā)貼，做做網(wǎng)站優(yōu)化，就能夠讓網(wǎng)站保持盈利狀態(tài)。這是一種很錯誤的想法，為什么會這么說呢，因為如果這樣都能夠賺錢的情況下，競爭對手只要跟你做一樣的事情，稍微比你多努力一點點，就能夠超越你啦，那不是很容易的事情么。

　　接下來我們來看看在建立一個網(wǎng)站之前，中小企業(yè)應(yīng)該如何挑選市場，做到占地為王。如何實現(xiàn)網(wǎng)站的增量?這是每一位網(wǎng)站運(yùn)營總監(jiān)在規(guī)劃下一年度營銷計劃時要苦苦思考的問題。

　　在各行業(yè)普遍微利經(jīng)營的今天，靠簡單地增加廣告資源投入來實現(xiàn)市場增量，大多數(shù)企業(yè)都難以做到。退一步講，即使擁有廣告資源，這種外延式的增長方式仍然風(fēng)險巨大，往往增量不增利，甚至產(chǎn)生巨大虧損，將企業(yè)拖入泥潭!

　　而企圖通過提高執(zhí)行力來超越對手，這是大多數(shù)網(wǎng)站運(yùn)營總監(jiān)們都容易想到，但難以做到的。在營銷手段同質(zhì)化的情況下，營銷隊伍執(zhí)行力的提高確實能在一定程度上獲得銷售增量(這也是近來“執(zhí)行力”這一名詞流行的部分原因)，但其前提是市場策略精準(zhǔn)和有效，否則只是疲兵耗戰(zhàn)，其效果不但有限，而且短暫。

　　“故善戰(zhàn)者，求之于勢，而不責(zé)于人”所以市場增量的實現(xiàn)，要從如何科學(xué)地規(guī)劃市場和創(chuàng)造性地選擇競爭策略入手，在此基礎(chǔ)上的三軍用命，才能建立市場優(yōu)勢，在保證效益的前提下實現(xiàn)增量。由此看來，作為網(wǎng)站運(yùn)營總監(jiān)首要的任務(wù)是進(jìn)行市場策略規(guī)劃，并做出正確的選擇。

　　而精準(zhǔn)的策略是建立在科學(xué)的市場分析基礎(chǔ)上的，論策結(jié)合多年市場營銷經(jīng)驗以及網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，對一般中小企業(yè)站點的市場進(jìn)行了下面的劃分和分析：

　　我們將市場劃分為四種類型的市場：爭奪性市場、競爭性市場、發(fā)展性市場和開發(fā)性市場。所謂爭奪性市場是指該區(qū)域的市場容量和發(fā)展?jié)摿�巨大，相�?dāng)于農(nóng)民的基本糧田，地力肥沃，產(chǎn)量持續(xù)上升，且收成穩(wěn)定。

　　所謂競爭性市場是指區(qū)域的市場容量和發(fā)展?jié)摿�很大，是有高吸引力的好市場，但競爭對手盤踞多年，建立了明顯的競爭優(yōu)勢和市場基礎(chǔ)，而我方處于較弱的競爭地位，實際的銷量和份額較小，應(yīng)該有較大的增量空間。

　　相對前兩類市場而言，發(fā)展性市場發(fā)育還不成熟，現(xiàn)實的容量有限，消費者還需進(jìn)一步教育和培養(yǎng)，所以市場吸引力有限，但相對競爭對手，我們的優(yōu)勢明顯，處于領(lǐng)先者的市場地位，擁有大部分的份額和顧客。這類市場有點類似“食之無味、棄之可惜”的雞肋。

　　開發(fā)性市場與發(fā)展性市場一樣市場的吸引力不高，我方處于明顯的競爭劣勢，現(xiàn)實的銷量也較小，相反競爭對手卻占據(jù)優(yōu)勢，在總量不大的市場上擁有大部分份額。這樣的市場就像待開發(fā)的山野荒地。

　　一般情況下，網(wǎng)站運(yùn)營總監(jiān)們所面對的市場無外乎這四種類型，顯然在這些不同競爭態(tài)勢的市場上實現(xiàn)銷售增量的機(jī)會點和著力點也是不同的，這需要我們制定針對性的市場策略，合理進(jìn)行營銷資源的配置，才能實現(xiàn)有效益的增量。

　　下面我們就拿實例來跟大家說明：

　　最近，我們公司在跟青海的一家旅行社做同程網(wǎng)店的營銷推廣工作，不知群里面有旅行社的朋友沒，同程網(wǎng)店的主要流量來自于兩大塊，第一是搜索引擎，第二就是同程內(nèi)部;那么搜索引擎占據(jù)了同程網(wǎng)店的百分之七十的流量，通過同程網(wǎng)方面的了解，在搜索引擎這一塊流量當(dāng)中，百度占據(jù)了百分五十的份額。那么百度成為了我們作為終端銷售的一個強(qiáng)有力條件。通過百度競價后臺查看每個地區(qū)的關(guān)鍵字，大家知道沒，我們搜索的每一個關(guān)鍵字，對應(yīng)的每個地區(qū)當(dāng)天的搜索量都是不一樣的。(那么我們就可以針對這一塊關(guān)鍵字所處地區(qū)的不同，分門別類的把這四大市場劃分出來，方便我們投入一定的人力物力以及財力進(jìn)行搶奪市場份額。)經(jīng)過層層分析，發(fā)現(xiàn)北京地區(qū)的群體對于青海旅游的關(guān)注量是最大的，而且目前來看，這一塊市場竟然沒有同行在爭搶這一塊飯碗，所以我們把它規(guī)劃在“爭奪型市場”當(dāng)中。這也是當(dāng)初跟這家旅行社做對接的時候，反饋回來的信息是一致的。所以我們認(rèn)定我們的推廣方向是沒有錯的。接著我們將這些關(guān)鍵字列到一個表格里面，然后根據(jù)每個關(guān)鍵字的不同以及北京地區(qū)群體搜索的習(xí)慣以及喜好等等，我們在相對應(yīng)的頁面上做了更改調(diào)整，以致我們在第一個月的時候，光是北京地區(qū)的客人的毛利就將近1.5萬元。這對于同程網(wǎng)店來說，這是一個很不錯的成績。況且他們網(wǎng)店已經(jīng)連續(xù)六年沒有盈利啦!對于他們來說，是個歷史性的突破。

　　通過以上的例子，就是為了讓大家更好的明白什么是爭奪型市場，什么是競爭型市場，什么是開發(fā)性市場，什么是發(fā)展性市場;




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